Diagnóstico del equipo de Key Account Management y plan de coaching para crecer cuentas existentes — Sandra, Marta, Michelle.
Las tres son fieras, las tres están dispuestas, las tres reconocen lo que les falta.
Cuatro hechos que aparecen en las tres conversaciones. Consecuencia natural de una empresa joven creciendo rápido.
Bottleneck por diseño, no por cultura. Si Memo se va a autoridad en IA, Silicon Valley y Konozaru, alguien tiene que cerrar las cuentas existentes con el mismo nivel.
Cada una intuye o copia pedazos de Memo. Cada conversación se reinventa. Falta mapa, hoja de decisión y catálogo de los tres sabores que las tres usen igual.
Cada proyecto cerrado abre el siguiente — adopción, gobierno, expansión. En cuentas Púrpura ese siguiente problema vale otro proyecto Púrpura. Hoy las KAMs no detectan esa oportunidad.
Telstock performa, BT1 trae citas, eventos meten leads. La demanda no es el cuello. El cuello es lo que pasa después de la primera junta — calificar, ordenar la decisión, presentar la propuesta.
Donde el equipo ya tiene contexto, confianza y conversación abierta. La palanca corta es vender el siguiente problema dentro de la cuenta.
1 día completo. Las tres + Cynthia + Memo. Marco común desde el inicio. Role-plays cruzados con casos reales. Rompe la asimetría con Memo.
1 hora con cada una. 8 sesiones × 3 personas = 24 sesiones en 2 meses. Aplicamos el marco a sus cuentas reales — siguiente conversación, propuesta, mapeo.
Mapa de venta consultiva. Hoja de decisión del cliente. Catálogo de los tres sabores. Construidos con casos reales — manual operativo del KAM.
90 min al mes con las tres + Cynthia + Memo + Gaël. 3–5 oportunidades concretas con el marco común. Empieza en el mes 3.
Propuesta inicial. Ajustamos en la marcha.
Tres sesiones de una hora. Output: este documento.
Workshop grupal de venta consultiva, 1 día. Las tres + Cynthia + Memo. Cierra con vocabulario y marco compartido.
8 sesiones 1:1 semanales por KAM = 24 sesiones en 2 meses. En paralelo: construcción de los tres activos. Catálogo cerrado contigo en semana 3.
1:1 quincenal con cada KAM. Foro mensual de pipeline. Activos vivos que se actualizan con casos reales.
Tres pasos concretos para arrancar la próxima semana.
— Gaël Thomé, Fundador de Utópica